هل تبحث عن طريقة عملية لاختبار مهاراتك في الإدارة وفهمك العميق للسوق؟ في عالم الأعمال اليوم، لم يعد الحفظ النظري كافياً للنجاح، بل القدرة على تحليل المشكلات وابتكار الحلول. لذلك، نضع بين يديك اليوم نموذجاً تطبيقياً ومذهلاً لـ امتحان التسويق الاستراتيجي، مُصمماً خصيصاً ليأخذك من مقاعد الدراسة النظرية إلى صميم الواقع العملي للشركات والتحديات التي تواجهها.
يتميز هذا النموذج بعمقه؛ فهو يعتمد على “دراسة حالة” لشركة حقيقية تعاني من تراجع حصتها السوقية وتواجه تحديات تنافسية قوية. اطلاعك على هذا الاختبار ومحاولة حله سيوفر لك فوائد هائلة؛ إذ سيُدربك على استخدام أدوات التحليل المتقدمة (مثل SWOT و PESTEL ومصفوفة أنسوف) في مواقف حقيقية، ويُعلمك كيف تتجنب “فخ حرب الأسعار” لبناء تموضع استراتيجي ناجح.
ننصحك بقراءة النص بتمعن وتحدي نفسك بالإجابة عن الأسئلة أولاً، قبل التمرير للأسفل لاكتشاف “الإجابة النموذجية” التي ستمنحك مفاتيح التفكير الاستراتيجي السليم. هل أنت مستعد لاختبار قدراتك؟ دعنا نبدأ!
Table of Contents
أسئلة امتحان التسويق الاستراتيجي
موجه لطلاب السنة الأولى ماستر — تخصص إدارة اعمال ماي 2026
دراسة الحالة: شركة نور للمواد الغذائية الجزائرية
اقرأ النص التالي بعناية، ثم أجب عن الأسئلة المرفقة:
شركة “نور” هي مؤسسة جزائرية ناشطة في قطاع المواد الغذائية، تأسست عام 2005 في مدينة ورقلة. تُنتج الشركة مجموعة متنوعة من منتجات التمور والحبوب والزيوت النباتية المعبأة، وتوزّع منتجاتها عبر شبكة من الموزعين في 12 ولاية. يبلغ رقم أعمالها السنوي حوالي 450 مليون دج.
في السنوات الأخيرة، لاحظت الإدارة تراجعاً ملحوظاً في حصتها السوقية في بعض المناطق، في ظل دخول منافسين جدد يعتمدون على تقنيات حديثة في الإنتاج وأسعار تنافسية مدعومة. في المقابل، تتميز “نور” بسمعة جيدة في الجودة لدى شريحة المستهلكين فوق 35 سنة، وتملك قاعدة موزّعين وفية، غير أن مصاريف التوزيع ترتفع كثيراً في الجنوب الجزائري.
كشف فريق التسويق كذلك أن هناك طلباً متنامياً على منتجات التمور المعبأة بتغليف مميّز في السوق الخارجية (المغرب، تونس، فرنسا)، لكن الشركة لم تتخذ أي خطوة نحو التصدير حتى الآن. كما يرى المسؤولون أن قطاع المطاعم والفنادق يمثل فرصة غير مستغلة محلياً.
حالياً تعتمد “نور” سياسة تسويقية تقوم على خفض الأسعار موسمياً وتوزيع مطويات ومنشورات إعلانية ، دون وجود استراتيجية تسويقية موثقة أو أهداف محددة على المدى البعيد. يرى المدير العام أن الوقت قد حان لمراجعة التوجه التسويقي الكلي للشركة واتخاذ قرارات استراتيجية حقيقية.
السؤال 01: التشخيص الاستراتيجي التسويقي (3 نقاط)
أ- بالاستناد إلى حالة شركة “نور”، ميّز بين التسويق الاستراتيجي والتسويق التشغيلي، مع ذكر مثال واحد من الحالة لكل نوع.
ب- هل تعتقد أن “نور” تمارس حالياً تسويقاً استراتيجياً حقيقياً؟ علّل إجابتك بعناصر من النص.
السؤال 02: تحليل الوضع الحالي للشركة (6 نقاط)
أ- أجرِ تحليل SWOT كاملاً لشركة “نور” بناءً على معطيات الحالة، واملأ الجدول التالي:
| نقاط القوة (S) كل النقاط * * * * * | نقاط الضعف (W) كل النقاط * * * * * |
| الفرص (O) كل النقاط * * * * * | التهديدات (T) كل النقاط * * * * * |
ب- اذكر عاملَين داخليَّين وعاملَين خارجيَّين يؤثران في القرار الاستراتيجي التسويقي لشركة “نور”.
السؤال 03: أهداف التسويق ومصفوفة أنسوف (3 نقاط)
أ- حدّد موقع “نور” في مصفوفة أنسوف للنمو وفق وضعها الحالي، ثم اقترح استراتيجية نمو واحدة مناسبة لها مع التبرير.
ب- اقترح هدفاً تسويقياً واحداً يمكن لـ”نور” تبنّيه في الأفق القريب (سنة واحدة) وهدفاً آخر في الأفق البعيد (3 سنوات)، مع التأكد من احترام خصائص SMART.
السؤال 04: الميزة التنافسية والتموضع (3 نقاط)
تعتمد الشركة حالياً على “خفض الأسعار موسمياً” لمواجهة منافسين يمتلكون تقنيات حديثة وأسعاراً مدعمة. استراتيجياً، لماذا يُعتبر الاستمرار في حرب الأسعار “فخاً استراتيجياً” لشركة “نور”؟ وما هو التموقع البديل الذي يجب أن تتبناه استناداً إلى نقاط قوتها؟
السؤال 04: أسئلة نظرية عامة (5 نقاط)
أ- عرّف التسويق الاستراتيجي، واذكر ثلاثة مجالات رئيسية يتناولها.
ب- ما هو تحليل PESTEL؟، مع إعطاء مثال واحد فقط لكل عنصر.
ج- اذكر خطوات عملية التسويق الاستراتيجي وفق الترتيب الصحيح لها عمليا.مع تمنياتي لكم بدوام التوفيق
الإجابة النموذجية: حل امتحان التسويق الاستراتيجي لشركة نور
إجابة السؤال 01: التشخيص الاستراتيجي التسويقي (3 نقاط)
أ- التمييز بين التسويق الاستراتيجي والتسويق التشغيلي مع أمثلة من الحالة (1.5 نقطة):
- التسويق الاستراتيجي: هو عملية تحليلية طويلة الأجل تهدف إلى دراسة السوق، تحديد الفرص، اختيار الأسواق المستهدفة (الاستهداف)، وتحديد التموقع وبناء ميزة تنافسية مستدامة.
- مثال من الحالة: التفكير في استهداف أسواق خارجية (التصدير للمغرب، تونس، فرنسا) أو استهداف قطاع جديد (المطاعم والفنادق B2B).
- التسويق التشغيلي: هو الجانب التنفيذي (قصير الأجل) المتمثل في تجسيد الاستراتيجية على أرض الواقع من خلال المزيج التسويقي (المنتج، السعر، التوزيع، الترويج).
- مثال من الحالة: خفض الأسعار موسمياً، وتوزيع مطويات ومنشورات إعلانية.
ب- هل تمارس “نور” تسويقاً استراتيجياً حقيقياً؟ (1.5 نقطة):
- الإجابة: لا، الشركة لا تمارس تسويقاً استراتيجياً حقيقياً في الوقت الحالي.
- التعليل من النص: ورد في النص صراحة أن الشركة تعمل “دون وجود استراتيجية تسويقية موثقة أو أهداف محددة على المدى البعيد”، كما أنها تعتمد فقط على ردود أفعال تكتيكية وتشغيلية قصيرة الأجل (تخفيض الأسعار، توزيع مطويات) لمواجهة المنافسة، وتتجاهل استغلال الفرص الكبرى المتاحة كالتصدير أو استهداف قطاعات جديدة.
إجابة السؤال 02: تحليل الوضع الحالي للشركة (6 نقاط)
أ- تحليل SWOT لشركة “نور” (4 نقاط):
| نقاط القوة (Strengths – S) | نقاط الضعف (Weaknesses – W) |
| 1. سمعة جيدة من حيث “الجودة” لدى المستهلكين (فوق 35 سنة). 2. قاعدة موزعين وفيّة للشركة. 3. تنوع في خطوط الإنتاج (تمور، حبوب، زيوت نباتية). 4. خبرة في السوق (تأسست عام 2005). | 1. تراجع ملحوظ في الحصة السوقية في بعض المناطق. 2. ارتفاع كبير في مصاريف التوزيع في الجنوب. 3. غياب استراتيجية تسويقية موثقة وأهداف بعيدة المدى. 4. الاعتماد على أساليب ترويجية تقليدية (مطويات) وسياسة تسعير دفاعية. 5. عدم استقطاب شريحة الشباب (التركيز على فئة فوق 35). |
| الفرص (Opportunities – O) | التهديدات (Threats – T) |
| 1. طلب خارجي متنامي على التمور المعبأة بتغليف مميز (المغرب، تونس، فرنسا). 2. فرصة غير مستغلة محلياً في قطاع المطاعم والفنادق (B2B). 3. إمكانية تطوير منتجات بـ “تغليف مميز” لزيادة هامش الربح. | 1. دخول منافسين جدد إلى السوق. 2. امتلاك المنافسين لتقنيات إنتاج حديثة. 3. سياسة الأسعار التنافسية والمدعمة للمنافسين. |
ب- العوامل المؤثرة في القرار الاستراتيجي (2 نقاط):
عاملان داخليان:
1.قاعدة الموزعين الوفية: تمنح الشركة قوة تفاوضية وقدرة على إنجاح أي سياسة توزيع جديدة.
2.ارتفاع تكاليف التوزيع: يفرض على الإدارة إعادة النظر في الجدوى الاقتصادية للتوزيع في بعض مناطق الجنوب، مما يؤثر على قرار الاستهداف المكاني.
عاملان خارجيان:
1.التطور التكنولوجي للمنافسين: يفرض على الشركة ضرورة تحديث آلاتها أو تغيير تموقعها.
2.الطلب الدولي المتنامي: عامل بيئي خارجي يشجع الشركة على اتخاذ قرار التدويل (التصدير).
إجابة السؤال 03: أهداف التسويق ومصفوفة أنسوف (3 نقاط)
أ- موقع “نور” في مصفوفة أنسوف واقتراح استراتيجية النمو (1.5 نقطة):
موقعها الحالي: تقع حالياً في خانة “اختراق السوق” (Market Penetration)، حيث تحاول بيع منتجاتها الحالية في أسواقها الحالية باستخدام تخفيضات الأسعار والترويج التقليدي.
استراتيجية النمو المقترحة: “تطوير السوق” (Market Development).
التبرير: بناءً على معطيات الحالة، هناك فرصة واضحة لتسويق المنتجات الحالية (أو بتعديل بسيط في التغليف) في أسواق جغرافية جديدة (التصدير لفرنسا، تونس، المغرب) أو أسواق ديموغرافية/مهنية جديدة (قطاع الفنادق والمطاعم).
ب- اقتراح أهداف تسويقية (SMART) (1.5 نقطة):
هدف في الأفق القريب (سنة واحدة): التعاقد مع 50 فندقاً ومطعماً (B2B) في السوق المحلية لتوريد التمور والزيوت بحلول نهاية العام الجاري، لتعويض تراجع الحصة السوقية.
هدف في الأفق البعيد (3 سنوات): تحقيق نسبة 15% من إجمالي رقم أعمال الشركة (حوالي 67.5 مليون دج) من خلال تصدير التمور ذات التغليف المميز إلى أسواق المغرب وفرنسا وتونس في غضون 36 شهراً.
(ملاحظة: الأهداف المقترحة قابلة للقياس، محددة، واقعية، ومحددة بزمن).
إجابة السؤال 04: الميزة التنافسية والتموضع (3 نقاط)
لماذا تعتبر حرب الأسعار “فخاً استراتيجياً” لشركة “نور”؟ (1.5 نقطة):
لأن المنافسين يمتلكون “تقنيات حديثة في الإنتاج” (مما يعني تكلفة إنتاج أقل) و”أسعاراً مدعمة”، بينما “نور” تعاني من “ارتفاع مصاريف التوزيع”. الدخول في حرب أسعار سيؤدي حتماً إلى تآكل هوامش ربح شركة “نور” وتعرضها لخسائر مالية، لأنها لا تملك ميزة “القيادة في التكلفة” (Cost Leadership).
التموقع البديل (Positioning) (1.5 نقطة):
يجب أن تتبنى “نور” استراتيجية “التمايز” (Differentiation). نظراً لامتلاكها نقطة قوة تتمثل في “السمعة الجيدة في الجودة”، يجب أن تتموقع كـ “علامة تجارية ذات جودة عالية وأصالة”، مع التركيز على التغليف المميز للمنتجات (Premiumization)، واستهداف الشريحة التي تبحث عن الجودة ومستعدة لدفع سعر أعلى (Value for money)، والتخلي تدريجياً عن منافسة المنتجات الرخيصة.
إجابة السؤال 05: أسئلة نظرية عامة (5 نقاط)
أ- تعريف التسويق الاستراتيجي ومجالاته (1.5 نقطة):
التعريف: هو المنهج التحليلي الذي تسعى من خلاله المؤسسة إلى فهم البيئة الداخلية والخارجية، وتحديد احتياجات السوق، واختيار الأسواق المستهدفة، وتصميم عرض قيمة يحقق ميزة تنافسية مستدامة على المدى الطويل.
المجالات الرئيسية الثلاثة:
تحليل البيئة التسويقية (الجزئية والكلية / SWOT).
التقسيم، الاستهداف، والتموقع (STP: Segmentation, Targeting, Positioning).
صياغة الاستراتيجيات التنافسية واستراتيجيات النمو.
ب- تحليل PESTEL مع أمثلة (2 نقطة):
التعريف: هو أداة لتحليل البيئة الكلية (الماكرو) المحيطة بالمؤسسة لتحديد الفرص والتهديدات.
الأمثلة:
P – سياسي (Political): سياسات دعم التصدير التي تفرضها الحكومة.
E – اقتصادي (Economic): معدلات التضخم وتأثيرها على القدرة الشرائية.
S – اجتماعي (Social): العادات الغذائية للمستهلكين وحرصهم على الأكل الصحي.
T – تكنولوجي (Technological): تطور آلات التعبئة والتغليف الحديثة.
E – بيئي (Environmental): التغير المناخي وتأثيره على جودة محصول التمور.
L – قانوني (Legal): قوانين ومعايير السلامة الغذائية (مثل الآيزو 22000).
ج- خطوات عملية التسويق الاستراتيجي بالترتيب (1.5 نقطة):
التحليل والتشخيص التسويقي: دراسة البيئة الداخلية والخارجية (SWOT / PESTEL).
تحديد الأهداف التسويقية: وضع أهداف استراتيجية ذكية (SMART).
الخيارات الاستراتيجية الأساسية (STP): التقسيم (Segmentation)، الاستهداف (Targeting)، والتموقع (Positioning).
تحديد الاستراتيجية التنافسية أو استراتيجية النمو: (مثل استراتيجيات بورتر أو أنسوف).
التنفيذ (التسويق التشغيلي): ترجمة الاستراتيجية عبر المزيج التسويقي (4Ps).
الرقابة والتقييم: قياس الأداء وتعديل الانحرافات.
قارن نسخة امتحان التسويق الاستراتيجي هذه مع نسخ اخرى سابقة لنا ونسخ امتحانات لاخرين
